DIZIONARIO



Relazione di negoziazione

Relazione di negoziazione. Def. Con il termine di relazione di negoziazione si definisce il rapporto intercorrente tra due conversanti che si pongono l’obiettivo di ottenere, nella conversazione, il massimo dei beni di parola dal proprio interlocutore-controparte, spendendo il meno possibile, sempre in termini di beni di parola. A differenza di quanto accade nella relazione di mediazione (cfr.), scopo principale di una relazione negoziale è quello della massimizzazione del proprio beneficio, indipendentemente da quello della controparte, e gli incentivi conversazionali (cfr.) privilegiati dai conversanti appartengono al sottogruppo degli incentivi coercitivi (cfr.). Nella conversazione di Giuliana Andò Come si può uscire dalla asimmetria epistemica, in Tecniche Conversazionali n. 41,  si evidenzia come l’iniziale configurazione negoziale della relazione non abbia consentito alla terapeuta di ottenere i beni di parola, strategici per il proprio piano di lavoro, consistenti nel segreto dei pensieri della paziente su sua madre.

Rodolfo Sabbadini



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